Crônicas do Puntel

As outras negociações


Ao se sentar a uma mesa de reunião, meu amigo já está preparado; Chegou com o roteiro pronto, esquematizado

Luiz Puntel | ACidadeON/Ribeirao



Tenho um amigo que vive às voltas com negociação. Por dever de ofício, seu vocabulário está repleto de reuniões, de prazos, de prospecção de negócios, metas, objeção, competição, entre outros jargões do mundo empresarial.  


Semana passada, ao encontrá-lo, comentei que o dia a dia dele deve ser um estresse danado, não é não? Ele discordou, o que me deixou boquiaberto. Pior do que a negociação profissional, segundo ele, são as outras negociações. Como viu que fiz cara de desentendido, eu que não negocio, já que vivo em sala de aula, ele explicou seu ponto de vista. Vamos a ele!  


Ao se sentar a uma mesa de reunião, meu amigo já está preparado. Chegou com o roteiro pronto, esquematizado. Já sabe como fará sua proposta, saberá desmontar a possível rejeição do oponente, sabe os pontos negativos a serem minimizados e os positivos a serem exaltados. E, como faz isso diariamente, tem um olhar cirúrgico para todos os desdobramentos possíveis. 


Mas, e as "outras negociações" do segundo parágrafo? Foi aí que fiquei sabendo que negociamos já no primeiro "bom dia" a quem encontramos, seja com quem dormimos ou filhos, se os temos. Enfim, o primeiro embate se dá já no ambiente doméstico.  


Eu falei embate? É como meu amigo define a seguinte conversa em uma residência qualquer: "Bom dia! Dormiu bem?" E ele ou ela responde que sim, inclusive sonhou que tinham ido trocar a geladeira porque... "Trocar?" o outro retruca na hora. "Ela está velha, mas está ótima!" E lá vem um "aí, ó, você mesmo concorda que ela está velha!"  


Leitores, sem que saibam, esses negociadores domésticos estão entrando em rota de colisão, em uma negociação que já começou mal, muito mal e pode terminar pior ainda, no famoso perde/perde. E por quê? Porque já entramos no processo de "ação versus reação". Ela ou ele mandou, na lata, no bate-pronto, uma "troca da geladeira" e, em vez do oponente se afastar mental e momentaneamente da ação, para ponderar sugestões, caiu na armadilha e "chutou o balde" do "ela-está-velha-mas-tá-boa"!  


Isso sem falar que, ao sair para o trabalho, muitos de nós negociamos pessimamente no trânsito. Lá vem um atrasadinho, força a passagem e o que fazemos? Compramos uma briga do nada, de graça, fazendo um gesto agressivo. De novo caímos na "ação e reação", sem tempo de avaliar os desdobramentos negativos. Quantos motoristas já morreram no trânsito por um segundo de impaciência, não?  


Enfim, meu amigo se foi e me deixou uma sugestão: ler e estudar, como livro de cabeceira, "SUPERE O NÃO", escrito pelo estrategista William Ury, mediador de conflitos internacionais entre judeus e palestinos, entre chechenos e russos, e até mesmo entre o conglomerado Pão de Açúcar, do Abílio Diniz, com o grupo francês Casino. 


Nas 150 páginas, em linguagem fácil, com exemplos muito interessantes, o professor de Harvard aborda os cinco desafios que temos que resolver em qualquer negociação, até mesmo no ambiente doméstico, quando seu filho, aquele pirralho, o aporrinha há um mês porque quer um celular novo, já que o dele - olha só que podre! - é um ti-jo-lo do século passado. 


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Puntel, perguntando se conseguiu negociar com o leitor, convencendo-o a ler até este ponto final.


fonte:ACidadeOn

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